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从一二线市场再到三至六线市场,国美古田良栋新零售店盛大开业记者还发现

时间:2020-04-23 07:19

“加盟国美使我这家店成为上蔡县出样最丰富、品类最齐全、装修形象最好的门店!通过共享国美强大的供应链和开放的信息平台,全面提升了店面竞争力。线上线下融合的销售模式为店面注入了新活力,感谢国美!”国美驻马店上蔡新零售店程老板感慨道。县域市场的新沃土渠道下沉觅良机上蔡县位于河南省东南部,属于驻马店市,总面积1529平方千米,仅有一百多万的总人口。就是这百万人的小县城却在三天里在国美驻马店上蔡新零售店创造了168万的销售收入,这在以往的小县城是难以想象的数字。记者通过店老板程女士了解到,这家新零售店是2018年底开业的,开业前仅仅经营着海尔、美的等两三种品类的家电,一个月的收入刚刚达到百万。而在加盟国美新零售店后,不但经营的品牌提升到20多个,品类也覆盖大家电、生活小家电。到11月,这家店近一年的营业额已近1000万。消费者在国美驻马店上蔡新零售店购物2019年里,身处河南省县域地区的人们会发现,漯河市、驻马店市、周口市、信阳市、南阳市、平顶山市县乡镇如雨后春笋般出现了众多国美新零售店,目前,国美已进驻这六个市的26 个县、7个镇,建成36家新零售店。全新的店面、丰富的家电商品、值得托付的快捷物流,让过去平静的河南县城小镇忽然喧闹起来。以驻马店市为例,通过加盟店实现一县一店全覆盖,已进驻9个县,销售规模约是同在驻马店市当地其他电器店的4倍。而作为国美在河南省漯河地区的首家新零售店,自驻马店上蔡新零售店签约的那刻起,国美就开始了紧而有序的经营推进工作,设立了专门的项目团队,由项目总经理到门店主管,制定了详尽的计划,负责国美驻马店地区新零售业务的主管申静透露:“由于上蔡新零售店以前经营的商品很有限,国美结合其当地情况,在分析了消费者的品牌忠诚度后,精选海尔冰箱、小天鹅洗衣机、海信电视、格力空调四大家电品牌出样陈列,并引入了多个品类的畅销生活小家电。开业前是我们最忙的一段时间,项目团队建立了微信沟通群即时沟通开业支援安排。每个成员都会走进店面,亲力亲为的参与督导以及物料在店面的布置工作。针对国美系统、产品知识、企业文化等内容,我们还会定期组织培训和考试,帮助店内完成物流配送服务的对接。”谈到上蔡新零售店的销售成绩,申静兴奋的表示:“上蔡这样的小县城,年销售额近千万在当地都是一个很爆炸性的新闻。”这样的成绩在申静看来并不偶然,她告诉记者,国美从去年开始提出了全新的“家·生活”战略,给予新零售店“六大赋能”,在资金方面,减少了新零售商们的资金占压,实现了轻资产运营;供应链方面,新零售店接入并共享国美供应链平台及全品类库存,实现多品类、多品牌经营;店面管理方面,国美将33年实体店运营经验传授给新零售商们,从挖掘消费需求到提升用户体验全面升级;系统方面,新零售店共享国美统一的定价、销售、商品管理及支付系统,管理与运营更加高效;物流方面,从配送、安装到维修等售后服务国美一站式完成;营销方面,新零售店也参与国美的全国性营销活动,使用国美科技赋能的营销工具和营销产品,共享国美多渠道、全时段、多样化的宣传来增加门店流量。“六大赋能”利用国美品牌、供应链、配送等诸多优势,实现渠道下沉,加速转型升级,为供需双方合作提供了可能,带来了前所未有的显著效果。打通三端融合发展新零售店模式蔓延地处福建省会中心城市福州南翼的福清,枕山面海,130多万的人口同样有着惊人的消费能力,2019年度还被评为全国综合实力百强县市。10月25日是国美福清商展店、国美福清裕荣汇店、国美福清宏路店三家新零售店同时开业的日子,仅三天时间,三家店总销售额就突破400万,整体家电套购占比高达26.12%,高端机占比达24.69%。“没想到新零售店在双十一前开业还能出现如此井喷式的销售,更没想到当地对高端商品的需求这么大,这个销售额真的远远超乎想象。”福清裕荣汇店林老板兴奋的表示。去年底,福建省古田良栋新零售店也宣布盛大开业,店员王宗洋(化名)经历了该店的发展变迁,他回忆道:“加盟国美之前,这家店经营的都是二三线品牌,店内样机数量很少,消费者选择范围窄。加盟国美后,店内引进了20多个国内外一线品牌家电。品牌丰富了,商品选择多了,门店每天的人流自然多了,推荐产品时我们也有了更多方式,现在消费者经常会选择套购多件不同品类的商品满载而归。国美还为消费者提供了家电送装同步、清洗维修等服务,省去了店内后续的服务烦恼。”国美古田良栋新零售店盛大开业记者还发现,国美古田良栋新零售店从外立面形象到卖场品类区、主通道等都进行了全面的改造,小王介绍:“这都是按国美线下门店的标准装修布置的,国美新零售店市场拓展人员还会不定期的来店里进行产品和销售培训,提升我们的销售能力。”小王打开自己的手机端国美APP,进入国美美店,其中有很多古田良栋店的家电都在其中同步售卖,在“国美币余额”一栏可以看到有600多元余额,小王骄傲的表示:“国美美店是国美的社交电商APP,我们店员自己也能成为老板,将美店中的商品分享给好友,好友购买后可获得国美币作为返利。”据悉,2018年底开业的古田良栋新零售店开业当天即实现有史以来的销售业绩新高。2019年双十一期间,该店销售额较去年未合作前同期提升了120%。目前,福建省国美新零售店已开出45家,已签约待开业12家,年底将遍布全省。未来,通过继续整合地方连锁,实现轻资产规模扩张与高单店产出比,国美预计单店年均销售额将达600万元。新零售店模式作为国美下沉渠道的全新探索,在今年迅速复制和蔓延,形成线下国美新零售店体验式销售,线上国美美店、国美商城网上销售,三端融合发展的态势。2019年中期业绩报告显示,国美零售县域店GMV同比大幅增长339%,从半年来的发展看,国美已撬动了未来三至六线增量市场,可以预见未来零售业的战场已逐渐覆盖到县域城市,国美新零售店则实现了加盟商、品牌商与零售商的相互赋能,打开一条快速拓展县乡镇市场的清晰之路。

湖北十堰市竹溪县,在地理位置上靠近陕西省安康市平利县,人口28万左右。这个家电市场规模约8000万的小县城,早已吸引了包括国美在内众多电商以及其他经营家电品类的综合卖场。

“以前我总在担心,如果有一天国美来了,我们这些小(家电)卖场该怎么办。万万没想到,我们现在居然成为了国美的一员。”国美宁夏新零售店路老板说,成为“国美系”后,国美为其提供了一整套的门店管理体系,有竞争力的商品+专业化管理,“我更有信心了!”新零售店是国美转型“家·生活”供应链输出商的标志性业务,国美零售副总裁张德炬介绍,2018年第四季度国美正式推出新零售店,迅速吸引了众多参与者,截至2019年3月,国美已在全国各地开设40余家新零售店,并确认了近200家商户的合作。新零售店是国美继县域店之后,推动三至六线市场消费升级的强有力补充。根据近期国美发布的财报显示,截至2018年底,国美全国门店总数已达2122家,其中县域店513家,2019年计划开设县域店200家,新零售店500家,满足三至六线城市日益增长的消费升级需求。国美布局“新零售店”供应链成核心竞争力2009年2月,“家电下乡”政策一经推出,立即激发了农村居民的消费需求。根据商务部统计数据,2009年依靠家电下乡销售的家用电器数量高达3768万台,销售额为693亿元, 十年后的2019年1月,第二轮“家电下乡”政策正式实施,农村居民的家电产品更新换代势在必行。与此同时,根据国家统计局数据显示,2018年乡村消费品零售额55350亿元,比上一年增长10.1%,并有望在2019年突破6万亿元大关。在此背景下,国美加速布局三至六线市场,将智能化、绿色化、个性化的中高端商品带给当地消费者,实现他们的消费升级需求。对于国美来说,这是机会也是挑战。机会在于万亿级的市场虽然玩家众多,但暂时并未出现领头羊的角色;而挑战在于,大型家电零售商、地域性家电卖场、夫妻店等都在凭借各自优势抢占市场份额,如果能够整合其中几股力量形成合力,那么低线市场的零售之战或将分出胜负。基于此,国美在2018年10月,依托自身的供应链优势,加快三至六线市场门店布局速度、提升线下覆盖广度,至3月底,国美已在全国各地开设40余家“新零售店”。对于合作商户,国美将采取帮扶到底的方式,从开业准备到后期经营,都将有专业的团队全程指导。除接入国美销售系统外,国美还将为他们开放供应链和物流链,并共享库存信息,授权使用国美品牌。也就是说,加盟“新零售店”的商户可以根据当地消费者的消费习惯和购买需求,借助国美强大的供应链和物流链能力,按需采购和销售商品,这样既满足了当地消费者对于高品质家电产品的购买需求,又带动了地方经济增长。店面统一形象、统一装修、统一系统、统一服务、完全按照国美直营店的方式管理,确保商品、服务、售后全国一致的标准化。国美新零售店真正实现了加盟商、品牌商与零售商的相互赋能,打开了一条快速拓展三至六线市场,实现渠道全面下沉的清晰轨迹,最终实现多方共赢。不断探索创新形式 赢得三至六线市场随着一二线城市消费增长放缓,线上人口红利逐渐消失,零售企业获客成本越来越高。因此,只有不断探索创新模式、挖掘潜在市场机会、共融互通形成商业合力,才有赢得市场的机会。而这个机会,目前就在三至六线的农村市场。实际上,国美在三至六线市场布局已经开展多年,截至2018年底已在全国围绕建设县域店513家。国美县域店的开发策略十分注重多样性,并会根据当地用户的消费需求,与地方家电连锁、百货、超市、家居建材市场等合作伙伴,以及海尔、格力、美的、创维、三洋、伊莱克斯等国内外一线品牌商,共同制定相应的门店运营策略,从而真正满足不同地区消费者的购物体验,解决他们的消费需求。与“新零售店”不同的是,县域店采用了自营的运营模式,国美拥有更多自主权,可以更加灵活的变换经营策略。与此同时,为了推进渠道进一步下沉,国美还与拼多多展开合作。2018年10月,国美在拼多多的官方旗舰店正式上线,这被认为是国美赢得三四线城市的强有力举措。通过合作,国美可获得拼多多海量用户资源,尤其是三至六线市场的消费者;拼多多则可以获得国美在供应链、物流、安装、售后等方面支持,给用户带来高品质、高性价比的商品和服务,提升平台的核心竞争力。不断的探索和模式创新,让国美收获了不俗的业绩成绩。据近日国美发布的2018年度业绩报告显示,国美零售线上线下交易总额1326亿元人民币,全年综合毛利率达16.8%,继续保持行业内的较高水平。

开店背后的能力支撑物流和服务深入“毛细血管”

原本生意冷清零落的门店,在成为国美新零售店后为何门庭若市,生意变得容易做了呢?

2019年6月21日,位于黑龙江的国美佳木斯正方新零售店开业,门店面积达3000平方米。据该店董事长介绍,开业至今,不到半年的时间销售额已经达到849万元。

加盟“新零售店”的商户可以根据当地消费者的消费习惯和购买需求,借助国美强大的供应链和物流链能力,按需采购和销售商品,这样既满足了当地消费者对于高品质家电产品的购买需求,又带动了地方经济增长。

可以看到,国美的诞生与发展,为改革开放后的中国零售业书写了浓墨重彩的一笔。即便是立足当下,在全国的776个城市开设有2400家门店的国美,凭借着深入中国“毛细血管”的渠道布局,依然有着独特的市场地位。同时,坚持场景改造的国美,如今也依然是中国零售商业市场中不容忽视的一道靓丽风景。

在零售的下半场,国美会是新赛道上跑的最快的那个吗?

在2018年国美零售下半年工作大会上,国美提出了“新市场、新技术、新业务”的“三新”举措,以提升消费者生活品质为目的加快国美转型速度。其中,“新市场”举措意在进一步加速国美在低线城市消费市场的布局,通过县域店的建设,向县级及以下的农村市场输出自身在产品、运营、服务等方面的能力,提升当地居民的生活品质。此外,在2018年第四季度,国美还正式推出新零售店,以“自营+加盟”的形式试图撬动三至六线的增量市场。

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但更值得注意的是,随着如今下沉市场俨然成为了商业战场上的必争之地,国美再一次亮出锋芒,瞄准县域市场的用户需求,以加盟店的形式加速开店。在此背景下,这位扎根中国零售市场30余年的“老兵”,又将讲出怎样的新故事?

奥维咨询(AVC)调研预测,相比大城市家电需求近乎饱和,乡镇级农村市场以每年20%的增速会持续4到5年,农村消费者也开始注重体验、品牌和消费环境,家电企业在农村市场战役才刚刚开始。

国美的下沉战略究竟取得了怎样的成果?相较于国美披露的开店数据,身处县域市场的消费者和加盟商才是真正有着深刻感触的人。

店面统一形象、统一装修、统一系统、统一服务、完全按照国美直营店的方式管理,确保商品、服务、售后全国一致的标准化。国美新零售店真正实现了加盟商、品牌商与零售商的相互赋能,打开了一条快速拓展三至六线市场,实现渠道全面下沉的清晰轨迹,最终实现多方共赢。

随后,国美更加注重创新和与时俱进。尤其是在电商崛起的时代,国美拉开了转型的大幕。2012年,国美正式推出“国美在线”;2014年3月,国美确立了全渠道发展战略,通过“线上+线下+移动终端+其他社会化渠道”的共享终端平台,真正实现了跨地域和跨渠道全方位服务消费者。

王俊洲强调的开出有效的合作店面,并非一句空谈,而是经过了一家又一家店面销售成绩的验证。

随后几年中,国美始终保持着“探索者”的心态,在摸索消费者需求的同时,调整自身姿态。2017年,国美成立30周年之际,宣布从单一的电器零售商向“家·生活”整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商转型,同时,国美的卖场也开始向“产品+方案+商品全生命周期管理”的体验式卖场转变。

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